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营销中的两把“双刃剑”
来源:互联网  分类:网络营销  阅读:1089  百度一下 相关内容
  搞营销的人首先要意识到在营销活动中有两把重要的双刃剑,舞好了是成功的利器,舞不好伤了自己则是学艺不精导致的必然结局。   1、价格是把双刃剑   ——对客户而言,降价直接增加客户价值,但同时降低客户感知的精神价值;   比如:当长虹疯狂降价打击对手时,很多消费者也争相购买,因为降价顾客付出就少了,相当于价值增加了。但是时间长了,长虹自然给人一种低端的品牌形象,自然就降低了客户的精神价值,这就很容易给对手在高档次价位塑造可乘之机。   ——对公司而言,降价直接减少公司利润,损害公司利益,但同时促使公司降低成本。   比如:价格屠夫格兰仕当初利用价格杠杆打造行业壁垒时,确实减少了公司的利润。但是格兰仕因此获得更大的市场份额,形成了庞大的产能,拥有了更为强大的议价能力和规模优势,从而又促进了企业降低了成本。最终也形成良性循环,塑造出行业竞争力。   总结:   伤敌之剑:合理的成本降低,提高竞争力;   伤己之剑:过度的成本降低,影响提供给客户的价值,从而抵消降价给客户带来的利益。   舞剑绝技:增加顾客的让渡价值,谋求合理利润。追求价格和价值、利润和份额的最佳平衡。   2、广告是把双刃剑   ——对客户而言,广告增加精神价值,但付出了高价格,对讲实惠的人是损失;   消费者很少会想,广告的费用出在哪里,产品的销售利润。面对广告消费者更多考虑的是精神价值的获取。所以可口可乐倡导欢乐,百事可乐倡导的是青春活力。   ——对公司而言,广告增加传播成本,同时能够提高价格,增加销售。所以很多公司热衷于做广告。   比如:像耐克、阿迪达斯、锐步这样的公司,每年都请大量的体育明星做广告宣传产品,广告成本的支出占相当大的比例。但他们由广告打造的品牌效应也同样带来的更高的利润。   但是,过度广告害处很大:物质与精神严重背离,价格与价值严重背离——客户感到上当,公司力不从心,终究成为过眼烟云。   总结:绝大部本产品没有广告就没有品牌,好的广告能够提升消费者对产品品质的认知。增加价值感,但过分强调广告不注重忠诚度锻造和口碑效应,只能是白费力气瞎吆喝。   伤敌之剑:精准的融合各种媒体广告策略,价值口碑深入到底;   伤己之剑:单媒体大规模投放广告,毫无杀伤力的吆喝;   舞剑绝技:差异化广告,口碑效应营造并行,广告是为了让消费者找到我,口碑是为了让消费者爱上我。   
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